«همین حالا بخر، بعداً پرداخت کن» — عبارتی که در چند سال اخیر پای صندوقِ فروشگاه‌های آنلاینِ ایرانی جا افتاده و بیشترِ توضیح‌هایش در همان سطحِ شعار می‌ماند. این راهنما سراغِ چیزی می‌رود که عنوانش وعده می‌دهد: مکانیزم.

و کلِ فهمِ این موضوع در یک جمله است: خریدِ اقساطیِ آنلاین نه وامِ بانکی است و نه اقساطِ خودِ فروشنده — یک واسطه‌ی اعتباری است که ریسک را جابه‌جا می‌کند. اگر بدانید ریسک از کجا به کجا جابه‌جا می‌شود، بقیه‌ی تصمیم‌ها ساده می‌شوند.

مطالبی که در ادامه می خوانید:

بیشترِ سردرگمی از اینجاست که این مدل با سه چیزِ آشناتر اشتباه گرفته می‌شود:

مدلچه کسی اعتبار می‌دهدریسکِ نپرداختن با کیستمطالبه‌ی اقساط کارِ کیست
خریدِ اقساطیِ آنلاینارائه‌دهنده‌ی سرویسارائه‌دهندهارائه‌دهنده
وامِ بانکیبانک، با فرایندِ حضوری و اغلب ضامنبانکبانک
چک و اقساطِ سنتیخودِ فروشندهفروشندهفروشنده
اقساطِ داخلیِ فروشگاهخودِ فروشندهفروشندهفروشنده

ستونِ سوم و چهارم مهم‌ترین ستون‌های جدول‌اند. تفاوتِ اصلیِ این مدل با هر شکلی از اقساطِ سنتی این است که فروشنده نه اعتبارسنجی می‌کند، نه ریسکِ نکول را می‌پذیرد، و نه دنبالِ وصولِ اقساط می‌رود. این سه کار به یک واسطه‌ی تخصصی منتقل شده — و درآمدِ آن واسطه هم از همین‌جا می‌آید.

از نظرِ بلوغِ بازار هم موضوعِ تازه‌ای نیست: اولین سرویسِ این حوزه در ایران از سالِ ۱۳۹۹ شروع به کار کرد و امروز چند بازیگر در این بازار فعال‌اند.

اگر یک تصویر از این مقاله ببرید، همین باشد. در یک خریدِ اقساطیِ آنلاین سه طرف و سه جریانِ مالیِ جدا وجود دارد:

  1. خریدار → کالا را می‌گیرد. ولی بدهیِ او به فروشگاه نیست؛ به ارائه‌دهنده است.
  2. ارائه‌دهنده → به فروشنده پرداخت می‌کند. فروشنده کلِ مبلغِ سفارش را می‌گیرد، نه قسط‌قسط.
  3. خریدار → اقساط را به ارائه‌دهنده می‌پردازد. فروشنده در این جریان هیچ نقشی ندارد.

و نتیجه‌ی عملی‌اش این است که اگر خریدار قسطش را نپردازد، مسئله‌ی فروشنده نیست — ریسکِ نکول با ارائه‌دهنده است. برای فروشنده‌ای که تجربه‌ی چکِ برگشتی و پیگیریِ تلفنیِ اقساط را داشته، این تفاوتِ کوچکی نیست.

نکته

همین‌جا یک تفکیک لازم است که مرتب قاطی می‌شود: کیفِ پولِ باشگاه مشتریان و خریدِ اقساطی دو چیزِ متفاوت‌اند. کیفِ پول اعتبارِ خودتان است که به مشتری می‌دهید و هزینه‌اش از حاشیه‌ی سودِ شما برمی‌دارد؛ خریدِ اقساطی اعتبارِ شخصِ سوم است. اولی ابزارِ بازگرداندنِ مشتری است و دومی ابزارِ بستنِ فروشِ سبدِ بزرگ — باشگاه مشتریان و کیف پول.

در لحظه‌ی پرداخت چه اتفاقی می‌افتد:

  1. انتخابِ گزینه‌ی اقساطی در سبد، در کنارِ پرداختِ معمولی.
  2. احراز هویت و اعتبارسنجیِ لحظه‌ای. برخلافِ وامِ بانکی، این کار آنی و آنلاین انجام می‌شود.
  3. اعلامِ سقفِ اعتبار و طرح‌های موجود — تعدادِ اقساط و مبلغِ هر قسط.
  4. پیش‌پرداخت، اگر طرحِ انتخابی داشته باشد.
  5. تأییدِ نهایی و بازگشت به فروشگاه با وضعیتِ سفارشِ پرداخت‌شده.
  6. پرداختِ اقساط در سرویسِ ارائه‌دهنده — بیرون از فروشگاهِ شما.

و اینجا نقطه‌ی اصطکاکی هست که تقریباً هیچ راهنمایی به آن اشاره نمی‌کند: مرحله‌ی دو می‌تواند رد شود. اعتبارسنجی همیشه تأیید نمی‌شود، و اگر رد شد، مشتری در بدترین لحظه‌ی ممکن — با سبدِ پرشده و تصمیمِ گرفته‌شده — به دیوار می‌خورد.

پس یک قاعده‌ی طراحی: گزینه‌ی پرداختِ معمولی باید همیشه و به‌شکلِ برجسته در دسترس بماند، و پیامِ ردِ اعتبار باید مسیرِ بازگشت به پرداختِ عادی را نشان دهد. بدونِ این، هر ردِ اعتبار یک سفارشِ ازدست‌رفته است — و این از جنسِ همان مسائلی است که در کاهشِ سبدِ خریدِ رهاشده بررسی شده.

مزیتِ آشکارش این است که خریدارِ بیشتری می‌تواند سبدِ بزرگ‌تری را نهایی کند، بدونِ اینکه شما ریسکِ اعتباری بپذیرید. ولی دو نکته‌ی مالی هست که یکی‌شان اغلب غلط گفته می‌شود:

یک: کلِ مبلغ را می‌گیرید و ریسکِ نکول با ارائه‌دهنده است. این درست است و مزیتِ واقعیِ این مدل برای فروشنده همین است.

دو — و اینجا جایی است که جمله‌ی رایج ناقص است: تسویه یک‌جاست ولی آنی نیست. چرخه‌ی تسویه در عمل چیزی حدودِ دو هفته تا یک ماه است. یعنی فروش امروز انجام شده، کالا امروز از انبار خارج شده، و پولش هفته‌ها بعد می‌رسد. برای فروشگاهی که با گردشِ نقدیِ تنگ کار می‌کند و باید کالای تازه بخرد، این تفاوت می‌تواند از خودِ کارمزد مهم‌تر باشد.

پس در ارزیابیِ این کانال، هر دو را با هم حساب کنید: کارمزد و هزینه‌ی زمانیِ سرمایه. مقایسه‌ی سرویس‌ها از دیدِ فروشنده — تعدادِ اقساط، سقف‌ها، چرخه‌ی تسویه‌ی هرکدام و ریاضیِ اثرش بر نقدینگی — در مقایسه‌ی سرویس‌های خرید قسطی با جزئیات آمده. کارمزدِ درگاهِ معمولی هم موضوعِ جدایی است و در راهنمای انتخاب درگاه پرداخت.

اثرِ این ابزار با مبلغِ سبد رابطه‌ی مستقیم دارد، و دلیلش رفتاریِ ساده‌ای است: مانعِ خرید در سبدِ بزرگ «نداشتنِ پولِ امروز» است، در سبدِ کوچک نه.

یعنی برای کالای بادوام و گران — لوازمِ خانگی، کالای دیجیتال، مبلمان — اقساط می‌تواند تصمیمِ خرید را از «بعداً» به «حالا» تبدیل کند. ولی برای سبدِ کوچکِ روزمره تقریباً بی‌اثر است، چون کسی برای مبلغِ کم مراحلِ اعتبارسنجی را طی نمی‌کند و کارمزدش هم توجیه نمی‌شود.

یک اثرِ جانبی هم دارد که در تصمیم باید لحاظ شود: وجودِ گزینه‌ی اقساطی می‌تواند متوسطِ ارزشِ سفارش را بالا ببرد، چون خریدار سبدِ بزرگ‌تری را قابلِ تحمل می‌بیند. اگر ساختارِ قیمت و بسته‌بندیِ محصولاتتان را با این دید بازبینی کنید، بازدهِ بیشتری می‌گیرید — روش‌های قیمت‌گذاری.

۱. نمایشِ قسط به‌جای قیمت. نوشتنِ «ماهی فقط فلان مبلغ» بدونِ قیمتِ کل، هم گمراه‌کننده است و هم اعتماد را می‌خورد — مشتری وقتی مبلغِ کل را در مرحله‌ی بعد می‌بیند حس می‌کند بازی خورده. قیمتِ کل باید همیشه و اول دیده شود و مبلغِ قسط در کنارش، نه جایش.

۲. وابستگیِ کانالی. اگر بخشِ بزرگی از فروشتان از یک سرویسِ اقساطی بیاید، هر تغییری در سیاستِ آن سرویس — سقفِ اعتبار، شرایطِ پذیرش، کارمزد — مستقیم به فروشِ شما می‌خورد. این همان ریسکِ ساختاری است که در وابستگی به هر کانالِ واسطی وجود دارد؛ منطقش را در اتصال به ترب و ایمالز هم بررسی کرده‌ایم.

۳. تجربه‌ی موبایلِ بازگشت. این مسیر شاملِ خروج از فروشگاه، رفتن به سرویسِ ارائه‌دهنده و بازگشت است — و روی موبایل احتمالِ اینکه مرورگر وضعیتِ قبلی را درست بازیابی نکند بیشتر است. سبد و وضعیتِ سفارش باید بعد از بازگشت سالم بماند، وگرنه مشتریِ تأییدشده سرگردان می‌شود. جزئیاتش در راهنمای فروشگاهِ موبایل‌محور.

سه چیز را ببرید. اول: این ابزار یک واسطه‌ی اعتباری است، نه وام و نه اقساطِ شما — و مهم‌ترین نتیجه‌اش این است که اعتبارسنجی و ریسکِ نکول و وصولِ اقساط، هیچ‌کدام کارِ فروشنده نیست. دوم: کلِ مبلغ را می‌گیرید ولی آنی نمی‌گیرید؛ چرخه‌ی تسویه حدودِ دو هفته تا یک ماه است و باید در برنامه‌ی نقدینگی حساب شود. سوم: اثرش با مبلغِ سبد رابطه‌ی مستقیم دارد؛ برای کالای گران ابزارِ قوی است و برای سبدِ کوچک تقریباً بی‌اثر.

اگر می‌خواهید فروشگاهی داشته باشید که از روز اول به این سرویس‌ها متصل باشد، صفحه‌ی فروشگاه اینترنتی با خرید قسطی را ببینید.

متوسطِ مبلغِ سبدِ خریدتان و نوعِ کالا را بگویید — می‌گوییم اقساط برای شما اهرمِ فروش است یا کارمزدش را درنمی‌آورد.برآورد هزینه و زمان را در یک تماس کوتاه می‌گیرید.